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La importancia de los supuestos en el mundo del emprendimiento

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Y por qué son claves en fases iniciales

En el mundo del emprendimiento, toda idea se basa en una serie de supuestos. Estos pueden ser conocidos o desconocidos, pero de ellos depende el éxito o el fracaso de una empresa. Debido a lo anterior, saber reconocerlos e identificarlos es un primer paso clave para toda persona que quiera aventurarse en traer al mundo real una idea que habita en su cabeza.

Un supuesto, según la RAE, es algo que se considera “real o verdadero sin la seguridad de que lo sea”. Toda idea, previa a su realización en el mundo real, se sustenta en una serie de supuestos. En palabras de Eric Ries en su libro The Lean Startup, si estos supuestos son ciertos hay una gran oportunidad esperando a ser aprovechada. Si son falsos, la idea está en riesgo de un total fracaso. De ahí la importancia de identificar los supuestos que dan sustento a una idea.

Los supuestos son el sustento de una idea de negocio

Fundar una empresa es muy similar a un lanzarse en un salto de caída libre. Un elemento esencial para practicar este deporte es el paracaídas, ya que sin este se pasa de practicar un deporte a cometer suicidio. Los supuestos que sustentan a una idea son el paracaídas de todo emprendimiento.

Nadie en su sano juicio haría un salto de caída libre sin revisar previamente su paracaídas y verificar que todo funcione bien, tanto a nivel de materiales como de mecanismos y uso. Así como también de verificar que el paracaídas a utilizar sea apto para quien lo vaya a usar. En esa misma línea, nadie debería apostar todas sus fichas a una idea cuyos supuestos no han sido validados previamente.

La importancia de los supuestos en el mundo del emprendimiento
Photo by Quino Al on Unsplash

Desde una perspectiva ágil y lean, los supuestos deben validarse al menor costo posible, entendiendo el término costo en el concepto más amplio: monetario, de tiempo, de energía vital y de oportunidad, por decir algunos. En ese sentido, el primer paso de toda validación de supuestos debe ser revisar el estado del arte.

A partir del hecho de que toda idea resuelve un problema en específico, el estado del arte corresponde a cómo ese problema es o ha sido resuelto por otras personas, empresas u organizaciones. 

Analogías y antianalogías

Randy Komisar, un inversionista de riesgo, hace uso de su concepto de analogías-antianalogías para definir si invertir o no en una empresa. Este concepto corresponde a revisar el estado del arte de un problema en específico en base a las soluciones que ya han realizado otras empresas, verificando si estas fueron o no exitosas. Él explica este concepto usando el iPod como ejemplo en una entrevista con Forbes:

“Si buscas analogías, tienes que mirar el Walkman. Este producto solucionó una pregunta crítica que Steve Jobs nunca tuvo para sí mismo: ¿La gente escuchará música en un lugar público usando audífonos? Podemos pensar que esa pregunta no tiene sentido hoy en día, pero es fundamental. Cuando Sony hizo esa pregunta, ellos no tenían la respuesta. Steve Jobs la tuvo en la analogía”. 

En base a lo anterior, bastó mirar la experiencia del Walkman de Sony para validar uno de los supuestos en los que la idea del iPod se sustentaba. En la misma entrevista, Komisar plantea que Jobs tuvo que enfrentar el hecho de que aunque la gente estaba dispuesta a descargar música, no estaba dispuesta a pagar por ella:

“Napster fue la antianalogía. Esa antianalogía tuvo que llevarlo a abordar su negocio de una manera particular”

Napster fue la primera gran red de distribución de música gratis del mundo. Sus servicios fueron publicados a fines de 1999 y permitía a sus usuarios intercambiar libremente, y de manera gratuita, archivos de música en formato MP3. Luego de un tiempo de funcionamiento, varios sellos discográficos y artistas reconocidos demandaron a Napster por derechos de autor, debiendo esta empresa pagar millonarias indemnizaciones.

La idea de negocio detrás del iPod es la venta de música para reproducir en ese dispositivo. Conociendo la historia de Napster, esta idea parecía ser riesgosa, dado que se podía suponer que el éxito de esta empresa fue producto de que la música se podía conseguir de manera gratuita. De todas formas, ya conocida la exitosa historia de iPod, es posible ver que su idea de negocio fue todo un éxito. Komisar lo expone así:

“Más allá de estas analogías y antianalogías vienen una serie de preguntas únicas y sin respuesta. Estas son saltos de fe que yo, como emprendedor, estoy tomando si sigo adelante con este negocio. Estas van a hacer o a romper mi negocio. En el negocio de iPod, uno de sus saltos de fe fue que la gente pagaría por música”

Saltos de fe

La importancia de los supuestos en el mundo del emprendimiento
Photo by Sammie Vasquez on Unsplash

En terminología Lean Startup, los supuestos que sustentan una idea y no tienen referencia en el mercado son llamados saltos de fe. El uso de este término engloba todo el sentido crítico que tienen estos supuestos para una empresa, ya que de ellos depende el éxito o fracaso de la misma y, en un primer momento, no se puede saber a ciencia cierta si es que son verdaderos o falsos. Siguiendo la analogía del salto de caída libre, la certeza de estos supuestos del tipo salto de fe marca la diferencia entre un aterrizaje suave o de golpe. Dicho de una manera más cruda, marcan la diferencia entre la vida o la muerte.

Dado que de los saltos de fe depende en gran medida el éxito o el fracaso de de una empresa, es clave identificarlos adecuadamente. Tal y como fue mencionado anteriormente, estos supuestos deben validarse lo antes posible, al tiempo que los costos se mantienen lo más bajo posible. Esto, ya que seguir adelante con un supuesto que sea inválido en el mundo real es ir directo al fracaso. Para una empresa, seguir adelante con un supuesto inválido es ir directo a la quiebra.

Validando los saltos de fe

Para validar los saltos de fe es necesario presentar la propuesta de valor a potenciales usuarios y/o clientes, para que quienes van a pagar por el producto o servicio en el futuro sean quienes digan si es que estarían o no dispuestos a entregar su tiempo, dinero o esfuerzo a cambio de lo ofrecido por este producto o servicio. Si nadie está dispuesto a pagar por un producto o servicio, lo más seguro es que los supuestos en los cuales este producto o servicio se sustenta estaban equivocados.

Un producto mínimo viable (o MVP, por sus siglas en inglés de Minimum Viable Product) es la mejor forma para presentar la propuesta de valor a potenciales usuarios y/o clientes a bajo costo. Un MVP condensa la propuesta de valor y la presenta de manera clara y sencilla a potenciales usuarios y/o clientes. 

El principal objetivo de un MVP es recolectar la mayor cantidad de información y aprendizaje sobre los clientes con el menor esfuerzo posible. Debido a esto, lo más importante de un MVP es que contenga todas aquellas características que permitan validar el o los saltos de fe identificados en una primera etapa.

Una muy buena técnica para validar los saltos de fe es el Validation Board. Corresponde a una técnica desarrollada por la empresa Lean Startup Machine que permite, de manera iterativa, validar los supuestos de una idea de negocio.

Es necesario salir a mostrar el MVP al mundo real

La importancia de los supuestos en el mundo del emprendimiento
Photo by Headway on Unsplash

No sirve de nada utilizar un MVP en un ambiente 100% controlado. En el mundo real son muy pocas las variables que se pueden controlar, por lo tanto no es buena idea establecer un ambiente controlado para validar los saltos de fe con un MVP.

Dentro del ambiente Startup existe el mantra de salir del edificio (get out of the building) para validar una idea. En concreto, salir del edificio implica dejar de idear todo dentro de cuatro paredes y probar el producto o servicio en el mundo real, con personas reales y con casos de uso reales. 

Es importante no confundir esto con realizar encuestas, focus groups o actividades de ese estilo. Salir del edificio implica ir a mostrar el MVP (un producto funcional y operativo) a potenciales usuarios y/o clientes, con el objetivo de ver como estos reaccionan a la propuesta de valor contenida en el MVP.

Lo más importante es obtener la mayor cantidad de aprendizaje lo más rápido posible. En esa línea, que la propuesta de valor falle al presentarse ante un potencial usuario y/o cliente no es realmente una falla, sino que un aprendizaje. Un MVP falla cuando no es capaz de producir aprendizajes en torno a los supuestos que se quieren validar.

Publicado el 20 abril, 2020

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